地板业营销计划制定应合理有效
2013/7/4 9:15:22 来源：http://www.zgmdbw.com
摘要：营销计划对于能否成功招商是十分重要的一个因素，而现在的很多地板企业也是放了很多的心思在制定营销计划上。但是，在现在我们的周围却又很富地板企业忽视了营销计划的重要性，将精心制作的营销计划沦为了“摆设”。
营销计划对于能否成功招商是十分重要的一个因素，而现在的很多地板企业也是放了很多的心思在制定营销计划上。但是，在现在我们的周围却又很富地板企业忽视了营销计划的重要性，将精心制作的营销计划沦为了“摆设”。
而作为“摆设”的营销计划其实划都是企业花费了无数精力制定出来的，然后呢?就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里，这个计划到底执行得怎么样?哪些完成了，哪些没完成，原因都有哪些，有的企业老板都并不清楚的，作为下属就更不清楚了。如此条件下，这些计划怎么能摆脱“花瓶”的命运呢?
还有些地板企业有计划，却遇到难以执行的问题。比如说，计划的制定是闭门造车造出来的，脱离实际，就是几个人在办公室你一言我一语，然后商定出来的，缺乏制定计划的依据。另一种现象，有的计划没有很好的执行，往往是因为计划的传递沟通没有一竿子插到底，计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道，但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解，因此也使计划难以有效的贯彻实施。
面对不太景气的地板行业，地板企业想要破局，就必须把企业所有的潜力都激发出来，这首先就要制定出有效的计划。所谓计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括目标、销售目标、利润目标等等。在制定计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。
营销计划制定须合理
对地板企业来说，营销计划的制定越具体越好：这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说：什么事，比如开发客户;什么人，明确具体责任人;什么时间，比如当月25日前;什么地方，比如开发某某区域市场;什么方式，比如采取招商模式;达到什么效果，比如招商数量，首批打款数量;费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的计划，才能更好地执行。
另外，地板企业制定营销计划必须是“可以衡量的”，制定的计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。
最重要的一点就是制定的计划必须是“可以达到的，切合实际的”，计划不是凭空说出来的，而一定是切合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的目标的话，就是不切合实际的，这样的计划几乎没有成功的可能性，而计划的执行者会因为没有成功的希望而直接放弃。
所以，目标计划不能制定的太低，太低了大家没有动力，太高了大家容易丧失信心，只有不高不低努力就能实现，才能激发大家的激情和斗志，从而更好地完成企业下达的指标。
最后，计划一定要有时间性，也就是说计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成目标与计划。
营销计划执行要有过程监控
当然，要想更好的去贯彻和落实计划，还需要进行有效的过程管理。包括如下三点内容：
第一，计划要层层分解。要想让目标及计划更好地完成，就必须进行层层分解，比如，销售总监分解给销售经理，销售经理分解给销售主管，销售主管分解给业务员，业务员分解给经销商，协助经销商分解给他的业务员，甚至下游渠道客户，分解过程当中，要将目标与计划出台的背景、实施要点、注意事项等等讲给他们听，然后监控他们计划的执行情况。
第二，过程管理，要责任到人。目标下达给销售总监之后，作为企业负责人，只需要盯着销售总监就可以了。作为销售总监呢，则需要把这些销售任务，量化分解到具体的每一个直接下属，并督促和检查他们，让他们把目标落实到计划，并分解成具体的工作指标，比如，市场开发、推广新产品、做促销活动等等，依次类推，分解工作做得越扎实，分解的越细致，比如销售总监——销售经理——销售主管——业务员——经销商——分销商——终端商，责任人越明确，越有助于目标与计划的达成。
第三，日控月清，日结月高。我们要把一年的目标具体分解到每个月，把每个月的目标分解到每一天，然后对每一天的目标与计划完成情况进行管控，检核当天目标计划量完成了没有，没有完成次日怎么样去弥补。
要做到日控，每天控制，争取平均每天都能达标。月清，就是每个月在日控的基础上，把每个月的目标任务量给清理掉，次月就可以轻装上阵，而不是负重前行。
所谓日结，就是每天都要进行总结，总结得失、总结成败，而不是重复犯一些错误，或好的经验不能复制和传承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括销售业绩、包括工作技能等等。
营销计划要考核落实
如果计划没有考核和落实的话，就很难保障计划能够得到应有的重视以及顺利实现，因此我们要把计划的制定作为日常例行性的工作进行考核，比如，规定在做计划之前先要做市场调研，要根据市场的现状，合情合理地制定下一阶段的目标和计划。
计划的考核，分为正负激励。正激励是奖励，对于计划可行性强、达成率高的要进行奖赏;对于敷衍塞责、不负责任、计划可操作性差、业绩达成不理想的要进行处罚，即负激励，通过奖优罚劣，告诉大家计划是不能胡编乱造的，也不能靠闭门造车，要靠认真细致的前期调研、企业内外部资源的了解、整合和利用，从而增强计划制定部门及其各级人员的责任心。
在面对如今行情的严峻，制作好并且实施好一个营销计划无疑已经决定了一个企业生存与否了，重新对营销计划的重视也决定着能否让企业成功招商，让企业在如今的地板行业中占有一席之地。
