地板营销：如何从卖产品服务走向卖思想

2013/7/4 11:45:39   来源：http://www.zgmdbw.com  

    摘要：俗话说，三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想。而对于朝阳产业的地板行业，许多地板品牌还仅仅停留在卖产品服务的阶段，地板企业如何提高自身品牌价值，如何从卖产品服务走向卖思想阶段呢?

    俗话说，三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想。而对于朝阳产业的地板行业，许多地板品牌还仅仅停留在卖产品服务的阶段，地板企业如何提高自身品牌价值，如何从卖产品服务走向卖思想阶段呢?

　　对地板企业来说，销售仍是不可缺少的环节，关键是企业销售意识的层次，而到底卖什么则决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数地板企业所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数地板产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

　　要想提升营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

　　我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

　　企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在涂料市场竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，并为其提供差异化的完整产品。

　　在笔者看来，地板行业仅仅是暂时走入了发展的低谷，很多企业意识到以前的做法很难将企业带出泥沼，痛定思痛之下，不少企业开始重新审视起原有的营销和经营策略，相继走上了转型升级和品牌营销升级之路，从某种程度上来说，这对地板行业未尝不是一件好事。