干货|地板营销四大误区及正确“姿势”
关键字：地板营销 误区 来源：中华地板网 时间：2017/01/11
导语：对于地板行业来说，营销的本质是不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的销售顾问。而一场成功的销售，销售人员的素质起着决定性的作用。就目前来说，地板企业营销方面在经验上也许也存在一些误区，下面小编为大家梳理一下误区并奉上解决方式。
误区一： 缺少地板专业知识
由于地板行业的特殊性，地板产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对行业知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要销售提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。
正确姿势：
1、销售需要对建筑知识和地板行业有着一定的理解，至少常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格。
2、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。
3、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的地板知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。
值得注意的是推荐的产品数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。
误区二：盲目介绍产品
给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情，可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品，在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。
正确姿势 ：
1、形成自己地板品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光介绍行业知识。
2、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。
3、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。
误区三：陷入价格死角
价格是地板导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。现实销售中顾客通常有两种问价方式：第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱;第二种是顾客了解差不多是再问价格。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去，除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。
正确姿势：
1、区间价格
顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……这样就可以把价格躲过去了。
2、预期价格
面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X装修风格，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。
3、深入价格
如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：地板的价格是根据产品的材质和环保度以及您家里的装修风格来的，要不坐下来我给您做个预算吧?
误区四：放任客户置之不理
地板行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。
正确姿势
1、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。
如果顾客还在选择阶段，那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话，了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法，想办法打消顾客的疑虑，然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪，避免顾客后悔退单或被竞品抢单。
2、加强相关产品导购的关系，形成互相带单。
顾客家装是一个整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选，而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销和关系营销就非常重要了，别人一句话顶自己说三句，所以一定要搞好相关产品导购的关系，一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。
3、顾客安装好后要不定时回访，及时了解顾客使用情况，遇到问题马上解决，并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。
