地板营销渠道扁平化发展 重视经销商实现双赢

关键字：地板营销  扁平化发展     来源：中国木地板网     时间：2017/05/02

    导语：随着电商平台的发展，不少地板企业开始重视线上渠道的发展。但目前来看，传统经销商渠道仍是地板市场的重要保障。企业在进行渠道扩张时，仍不能轻视庞大的经销商体系带来的行业利益。

    打破传统“金字塔”式销售渠道 营销渠道扁平化发展
 
    曾几何时地板行业刚刚兴起，地板市场、营销渠道狭窄，企业苦恼着开拓市场、加强渠道建设的环境下，各种区域招商加盟、线下展会、大型宣传会等传统营销模式一度是企业营销重心，它短时间集聚人气，提升产品销量，成为备受企业关注的模式。
 
    很多地板企业在最开始的时候，因受自身人力财力物力及其市场经验的限制，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，即地板企业——一级经销商总代理(总经销)——中间经销商(二、三级批发)——零售商，直至产品最终送到更多的目标客户(消费者)手里。这种体制因其广大的辐射能力，为地板企业产品占领市场发挥出了巨大的作用。
 
    随着市场的变化，传统的金字塔销售渠道逐渐显现出了它的缺点。首先是企业难以有效地控制销售渠道;其次，多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势;再次，单项式、多层次结构使得信息不够准确，得不到及时反馈;最后是厂家的政策执行缺乏有效的保证。
 
    因而越来越多的地板企业开始打破传统的“金字塔”式销售渠道，摆脱传统的层次分明模式，将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力;销售网点多，则增加了产品的销售量。
 
    红木枋地板的渠道改进之路正是如此。董事长张超在访问中表示，红木枋地板的营销渠道由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家——经销商——零售商，这样能最大程度的保障消费者得到最大的利益。
 
    告别“资源为王” “顾客为王”时代来临
 
    曾几何时，“资源为王”的时代让地板企业和经销商始终处于渠道的顶端，直接决定了产品在终端市场的影响力。近年来激烈的市场竞争却让这样的局面发生了翻天覆地的变化，国内地板行业早已从上世纪的“短缺性市场”发展到“过剩性市场”，发生了从“企业主导市场”到“市场主导企业”的根本逆转。新经济时代，地板企业逐渐重视终端经营，由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”，实行逆向渠道策略，“顾客为王”的时代来临。
 
    由于终端市场是整个销售通路的出口，产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作，实现地板企业的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了让“顾客满意”的营销目标。
 
    渠道成员共同努力 追求双赢
 
    地板企业和经销商的关系一直很微妙，以前，经销商一方面需要地板企业的支持，一方面又想挣脱企业的掌控，而企业对于经销商也不够重视，双方的关系一直停留在交易性质，久而久之，双方的合作也不能顺利的展开。
 
    得渠道者的天下，随着渠道的重要性逐渐被显现，地板企业迫切的需要改善与经销商的关系，双方由交易型关系向伙伴型关系转变，由油水关系变为鱼水关系。地板企业与经销商一体化经营，实现企业对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。
 
    近年来，地板企业的经销商大会连年举办，意在促进双方交流，增进沟通;地板企业也陆续开展了针对经销商的各种培训，更有企业专门成立了学院，比如说“柏尔地板商学院”、“燕泥地热地板商学院”，授人以鱼不如授人以渔，地板企业与经销商只有共同协作，才能达到双赢。
 
    无论地板企业营销渠道如何变革，其根本目的也是满足用户需求，让用户满意。产品只有占据终端市场，才能更好地赢取更多的用户。因此，企业需要整合经销商体系，共同努力实现市场目标，实现双赢。