地板经销商如何在市场危机下做好主动营销?

2013/7/2 10:10:37   来源：搜狐家居  

    摘要：面对2012年恶劣的地板市场环境，要想继续保持竞争力，抢占更多的市场份额，必须要加大和加强开展主动营销的力度，要做好主动营销，作为地板终端经销商要做好什么呢?笔者认为应该做好以下四个方面：

    面对2012年恶劣的地板市场环境，要想继续保持竞争力，抢占更多的市场份额，必须要加大和加强开展主动营销的力度，要做好主动营销，作为地板终端经销商要做好什么呢?笔者认为应该做好以下四个方面：

　　经销商态度要明确要重视

　　任何主动营销活动的成功跟老板的重视程度是分不开的，不管小区推广，家装营销如果老板的重视意识不到位，活动的效果就无从谈起。任何主动营销活动的效果，并不是一朝一夕就能见效。

　　因此地板经销商老板重视的前提是要考虑三个方面的因素：1、舍得，并不是有项目就要投，有机会就要去尝试，而是要分析区域的情报和数据，权衡投入和回报再做抉择。2、坚持，很多经销商见一两次活动效果不明显就失去信心，小区推广、家装营销都是个需要时间去沉淀，不断有新的突破就应该认为是成功。3、信任，要充分的信任主动营销团队的主管和团队成员，主动营销是一项非常辛苦的工作，只有让团队感觉到了信心，才会激发他们的激情去创造奇迹。
 

　　要有明确的市场规划

　　很多地板经销商就知道自己要开始搞主动营销，至于怎么搞，要达到什么样的目的，实现什么样的目标都没有规划，从上到下都像无头苍蝇。因此要做好主动营销必须要有明确的市场规划，比如全年要开展多少场小区推广活动，要跟多少家家装公司建立合作关系，要发展多少设计师成为忠实的合作伙伴，活动有几场是主活动几场是辅活动，要重点开发那几个小区，重点跟那几家家装公司建立合作，小区的活动开展要分几个步骤进行，家装设计要怎么开展，全年开展设计师酒会或者沙龙多少场，家装合作的返点是多少?怎么个返点法?所有的主动营销费用投入大概是多少等问题都要做好规划。

    要构建主动营销团队

　　笔者在拜访不同城市的两个地板经销商时发现，投入同样的费用，有团队的地板经销商主动营销活动成效显著，而且业绩还在不断的递增，没有团队的地板经销商，投入的资源就像是打水漂，也很难感觉到显著的效果，这样自然经销商投入主动营销的积极性就不高，遇到有新的是目标客户的小区开盘，不想客户流失于是就冒然进驻投入大量人力物力，最后成效也不见的会好。因为没有持续的团队进行跟进，对于市场的信息把握准确度不高，小区推广人员经验不足技巧缺乏，因此要做好主动营销，必须要构建主动营销团队，有专门的团队管理者进行管理，有专业的业务知识的培训、有系统的业务流程的指导，主动营销工作才能有序的进行。

　　要对效果进行评估

　　很多地板经销商其实是不太愿意开展主动营销，可是迫于市场环境和工厂的压力，又不得不硬着头皮上。不愿意开展主动营销的一个方面的原因是主动营销工作的效果很难进行考评。效果很难考评就很难权衡投入和产出，很难规划下一阶段的工作。在此笔者给出几个考评指标。1、小区占有率。分为两种第一种是单个小区品牌占有率，可以对比往年的数据，来制定今年小区占有率的目标，第二种是区域内小区，品牌占有率，可以对比往年的数据来制定未来小区占有率目标。

　　2、家装合作的增量：跟进往年的数据可以设定未来的目标，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少个设计师合作等。
 

　　3、活动的目标达成率：每次主动营销制定活动的签单目标，全年活动签单目标占全年签单的比例也能推算出来。

　　面对恶劣的市场环境，能意识到要改变是对的，可变的前提是要分析自身的实际情况，要深入分析主动营销工作开展需要解决的核心问题，只有把核心问题解决了，主动营销工作开展起来才能达到预期的效果。主动营销作为恶劣市场环境下提升地板终端竞争力的一把利器，希望各位经销商老板能很好的利用起来，真正达到打击竞争对手，撬动市场销量的一把利器。